Soal Quiz Manajemen Pemasaran - Menganalisis Pasar Business / Week 9

 

Soal Quiz Manajemen Pemasaran - Menganalisis Pasar Business

Week 9, - 2020

1. Jelaskan dan berikan contoh perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen

2. Siapa saja pihak yang terlibat dalam proses pembelian Bisnis ke Bisnis (b2b)?

3. Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dalam pasar bisnis

4. Jelaskan bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis?

5. Jelaskan bagaimana pembeli institusional dan badan pemerintah melakukan pembelian mereka?

 

Answer:

1. Jelaskan dan berikan contoh perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen

Answer:

Jika dilihat dari Pengertian nya, Pasar bisnis adalah transaksi pertukaran barang yang terjadi antara satu perusahaan dengan perusahaan lain untuk mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Sedangkan Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian suatu barang untuk dikonsumsikan dan bukan untuk dijual atau diproses lebih lanjut. Kelompok ini pada umumnya terdiri dari pembeli individual/pembeli rumah tangga (non bisnis). Jika dilihat dari Segmentasi Pasar, Pasar Bisnis membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, dan merek. Sedangkan Pasar Konsumen membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Elemen lain yang juga menjadi pembeda antara pasar bisnis dan pasar konsumen adalah karakteristik pemasaran. Seperti jika dilihat dari Perspektif Pasar, seperti Pasar Bisnis sudah menjangkau Global sedangkan Pasar Konsumen masih menjangkau Region (Nasional) atau Wilayah tertentu. Dan Jika dilihat dari Pemberian Merk pada Pasar Bisnis mengunakan sistem penamaan Corparate Family atau pemberian penamaan yang melibatkan beberapa Perusahaan Induk yang digabungkan menjadi satu kelompok penaman yang memiliki secara langsung atau tidak langsung kepemilikan 100%, Seperti contohnya perusahan Unilever yang memiliki beberapa Perusahan Induk berbeda setiap produknya seperti. Sedangkan Perusahaan Konsumen mengunakan sistem pemberian Merk Individual Product. Dan Jika dilihat Interaksi Penjual-Pembeli, Pasar Bisnis mengunakan sistem kemitraan atau patnership, kemitraan adalah suatu strategi bisnis yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih untuk bekerja sama dalam jangka waktu tertentu untuk meraih keuntungan bersama dengan prinsip saling membutuhkan dan saling membesarkan. sedangkan Pasar Konsumen menggunaka sistem Transaksional yaitu memfokuskan perhatiannya pada transaksi interpersonal antara pemimpin dengan anggota yang melibatkan hubungan pertukaran. Promosi, pada Penekanan Promosi Pasar Bisnis mengunakan sistem Personal selling yaitu komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. seperti contohnya Pameran Dagang. sedangkan Pasar Konsumen mengunakan sistem Promosi.

2. Siapa saja pihak yang terlibat dalam proses pembelian Bisnis ke Bisnis (b2b)?

Answer:

1. User Anggota organisasi - pemakai produk. 2. Influencer yang berada pada pusat pembelian, menentukan keputusan, membantu membuat batasan spesifikasi dan juga menyiapkan informasi mengevaluasi alternatif. 3. Buyers. yang melakukan pembelian aktual 4. Deciders. Orang dalam pusat pembelian yang mempunyai posisi formal memilih atau menyetujui pemasok final. 5. Gatekeepers. Orang dalam pusat pembelian yang mengendalikan aliran informasi kepada yang lain.

3. Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dalam pasar bisnis

Answer:

Faktor-Faktor Utama Yang Mempengaruhi keputusan Pembelian dalam pasar Bisnis : 1.Faktor-faktor lingkungan (perkembangan ekonomi,kodisi persediaan,perubahan teknologi,perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan,budaya dan adat) 2. Faktor-faktor organisasi (tujuan,kebijakan,prosedur,struktur organisasi,sistem) 3. Faktor-faktor antarpribadi (kewenangan,status,empati,kemauan persuasif) 4.Faktor individual (usia, pendapatan,pendidikan.posisi pekerjaan,kepribadian,sikap resiko)

4. Jelaskan bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis?

Answer:

1.Menjadi diri sendiri. Banyak orang yang menebar pesona hanya untuk dihormati pelanggan-pelanggannya, padahal cara tersebut tidak akan pernah bisa menarik perhatian pelanggan. Sekali pun berhasil, suatu saat pelanggan akan tahu bagaimana Anda sebenarnya. 2.sebagaimana orang-orang yang dekat dengan Anda. Seorang pelanggan tidak hanya membutuhkan produk Anda saja, mereka memiliki tujuan lain dibalik pembelian yang mereka lakukan. Pelanggan tidak hanya ingin Anda dekati ketika Anda butuh, tetapi mereka juga butuh layanan after sales dari Anda. Dengan memposisikan diri sebagaimana seorang pelanggan, tentu Anda akan mampu memberikan yang terbaik untuk pelanggan Anda. 3.Memposisikan diri dengan tujuan yang sama.Tidak ada pelanggan yang akan bertahan untuk terus menggunakan produk/layanan dari Anda apabila tidak ada rasa hormat. Saling menghormati akan meningkatkan kepercayaan. Sedangkan kepercayaan akan membawa pada loyalitas 4.Mengembangkan nilai saling menghormati. 5.Berbagi masalah dan solusi bisnis. 6.Yakinkan bahwa Anda akan selalu membantu.

5. Jelaskan bagaimana pembeli institusional dan badan pemerintah melakukan pembelian mereka?

Answer:

Cara Pembelian pemerintah : 1.Pembelian yang dilakukan oleh Pemerintah, baik Pusat dan Daerah mempunyai ciri yang berbeda dibanding dengan lembaga. 2.Pembelian Pemerintah diatur dengan ketentuan Kepres No. 80 Tahun 2003 Tentang Pedoman Pelaksanaan Pengadaan Barang dan Jasa Pemerintah. 4.Adanya keharusan menyelenggarakan lelang atas penyediaan barang dan jasa, walau ada berbagai kebijakan yang menyangkut pengecualian apabila dipenuhi kondisi tertentu. 5.Lelang dilaksanakan oleh panitia di setiap lembaga ataupun divisi pengguna anggaran pemerintah.

cara pembeli institusional : 1.Masing-masing lembaga ini mempunyai sponsor dan sasaran yang berbeda, dan umumnya bertujuan tidak untuk laba karena anggaran mereka rendah. 2.Biasanya perusahaan mempunyai divisi yang berbeda untuk melayani pembelian lembaga

 

 

Continue

Balanced Scorecard

    Balanced Scorecard adalah suatu metode untuk pengukuran dan penilaian kinerja secara keseluruhan baik keuangan maupun non-keuangan  suatu perusahaan dengan mengukur empat perspektif yaitu: perspektif keuangan, perspektif pelanggan, perspektif proses bisnis internal, perspektif pembelajaran dan pertumbuhan.  Yang digunakan oleh manajer untuk melacak pelaksanaan kegiatan oleh staf dalam kendali mereka dan untuk memantau konsekuensi yang timbul dari tindakan ini, dan juga untuk mengetahui sejauh mana sasaran yang telah ditentukan dan dicapai.

Balanced Scorecard  mengacu pada laporan manajemen kinerja yang digunakan oleh tim manajemen, dan biasanya tim ini berfokus pada pengelolaan implementasi strategi atau kegiatan operasional. Balanced Scorecard  dikembangkan oleh Drs.Robert Kaplan (Harvard Business School) and David Norton pada awal tahun 1990. Balanced Scorecard berasal dari dua kata yaitu balanced (berimbang) dan scorecard (kartu skor). Balanced (berimbang) berarti adanya keseimbangan antara performance keuangan dan non-keuangan, performance jangka pendek dan performance jangka panjang, antara performance yang bersifat internal dan performance yang bersifat eksternal. Sedangkan scorecard (kartu skor) yaitu kartu yang digunakan untuk mencatat skor performance seseorang. Kartu skor juga dapat digunakan untuk merencanakan skor yang hendak diwujudkan oleh seseorang di masa depan.

Ada beberapa Karakteristik kritis yang menentukan Balanced Scorecard adalah:

1. Fokusnya pada agenda strategis organisasi / koalisi terkait.

2. Seperangkat pengukuran terfokus untuk memantau kinerja terhadap tujuan.

3. Campuran item data keuangan dan non-keuangan (awalnya dibagi menjadi empat perspektif yaitu  Keuangan, Pelanggan, Proses Internal, dan Pembelajaran & Pertumbuhan

4. Portofolio inisiatif yang dirancang untuk mempengaruhi kinerja tindakan / tujuan.

 

Perspektif dalam Balanced Scorecard

Adapun perspektif-perspektif yang ada di dalam Balanced Scorecard  adalah sebagai berikut:

1. Perspektif Keuangan

                Balanced Scorecard memakai tolak ukur kinerja keuangan seperti laba bersih dan ROI, karena tolak ukur tersebut secara umum digunakan dalam perusahaan untuk mengetahui laba. Perspektif Keuangan berorientasi pada pemilik saham atau owner. Perspektif Keuangan digunakan untuk  menunjukkan apakah perencanaan dan pelaksanaan strategi perusahaan memberikan perbaikan atau tidak bagi peningkatan keuntungan perusahaan. Perbaikan-perbaikan ini tercermin dalam sasaran-sasaran yang secara khusus berhubungan dengan keuntungan yang terukur, pertumbuhan usaha, dan nilai pemegang saham.

2. Perspektif Pelanggan

                Perspektif ini mendorong identifikasi tindakan yang menjawab pertanyaan "Apa yang penting bagi pelanggan dan pemangku kepentingan pelanggan?" Contoh: persentase  penjualan dari produk baru, pengiriman tepat waktu, bagian dari pembelian pelanggan yang penting, peringkat oleh pelanggan penting.

Ada 2 kelompok pengukuran dalam perspektif pelanggan, yaitu:

 a) Kelompok pengukuran (inti icore measurement group).

 Kelompok pengukuran ini digunakan untuk mengukur bagaimana perusahaan memenuhi kebutuhan pelanggan dalam mencapai kepuasan, mempertahankan, memperoleh, dan merebut pangsa pasar yang telah ditargetkan. Dalam kelompok pengukuran inti, kita mengenal lima tolak ukur, yaitu: pangsa pasar, akuisisi pelanggan (perolehan pelanggan), retensi pelanggan (pelanggan yang dipertahankan), kepuasan pelanggan, dan profitabilitas pelanggan.

b)  Kelompok pengukuran nilai pelanggan {customer value proposition).

Kelompok pengukuran ini digunakan untuk mengetahui bagaimana perusahaan mengukur nilai pasar yang mereka kuasai dan pasar yang potensial yang mungkin bisa mereka masuki. Kelompok pengukuran ini juga dapat menggambarkan pemacu kinerja yang menyangkut apa yang harus disajikan perusahaan untuk mencapai tingkat kepuasan, loyalitas, retensi, dan akuisisi pelanggan yang tinggi. Value proposition menggambarkan atribut yang disajikan perusahaan dalam produk/jasa yang dijual untuk menciptakan loyalitas dan kepuasan pelanggan. Kelompok pengukuran nilai pelanggan terdiri dari:

a. Atribut produk/jasa, yang meliputi: fungsi, harga, dan kualitas produk.

b. Hubungan dengan pelanggan, yang meliputi: distribusi produk kepada pelanggan, termasuk respon dari perusahaan, waktu pengiriman, serta bagaimana perasaan pelanggan setelah membeli produk/jasa dari perusahaan yang bersangkutan.

c. Citra dan reputasi, yang menggambarkan faktor intangible bagi perusahaan untuk menarik pelanggan untuk berhubungan dengan perusahaan, atau membeli produk.

3. Perspektif Proses Bisnis Internal

Perspektif proses bisnis internal menampilkan proses kritis yang memungkinkan unit bisnis untuk memberi value proposition yang mampu menarik dan mempertahankan pelanggannya di segmen pasar yang diinginkan dan memuaskan harapan para pemegang saham melalui flnancial returns. scorecard dalam perspektif ini memungkinkan manajer untuk mengetahui seberapa baik bisnis mereka berjalan dan apakah produk dan atau jasa mereka sesuai dengan spesifikasi pelanggan. Perspektif ini harus didesain dengan hati-hati oleh mereka yang paling mengetahui misi perusahaan yang mungkin tidak dapat dilakukan oleh konsultan luar.

Kaplan dan Norton (1996) membagi proses bisnis internal ke dalam tiga tahapan, yaitu:

 1. Proses inovasi

Dalam proses penciptaan nilai tambah bagi pelanggan, proses inovasi merupakan salah satu kritikal proses, dimana efisiensi dan efektifitas serta ketepatan waktu dari proses inovasi ini akan mendorong terjadinya efisiensi biaya pada proses penciptaan nilat tambah bagi pelanggan. Dalam proses ini, unit bisnis menggali pemahaman tentang kebutuhan dari pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang mereka butuhkan. Proses inovasi dalam perusahaan biasanya dilakukan oleh bagian marketing sehingga setiap keputusan pengeluaran suatu produk ke pasar telah memenuhi syarat-syarat pemasaran dan dapat dikomersialkan (didasarkan pada kebutuhan pasar). Aktivitas marketing inimerupakan aktivitas penting dalam menentukan kesuksesan perusahaan, terutama untuk jangka panjang.

 2. Proses Operasi

Proses operasi adalah proses untuk membuat dan menyampaikan produk atau jasa. Aktivitas di dalam proses operasi terbagi ke dalam dua bagian: 1) proses pembuatan produk, dan 2) proses penyampaian produk kepada pelanggan. Pengukuran kinerja yang terkait dalam proses operasi dikelompokkan pada waktu, kualitas, dan biaya.

 3. Proses Pelayanan Purna Jual

Proses ini merupakan jasa pelaya nan pada pelanggan setelah penjualan produk/jasa tersebut dilakukan. Aktivitas yang terjadi dalam tahapan ini, misalnya penanganan garansi dan perbai kan penanganan atas barang rusak dan yang dikembalikan serta pemrosesan pembayaran pelanggan. Perusahaan dapat mengukur apakah upayanya dalam pelaya nan purna jual ini telah memenuhi harapan pelanggan, dengan menggunakan tolak ukur yang bersifat kualitas, biaya, dan waktu seperti yang dilakukan dalam proses operasi. Untuk siklus waktu, perusahaan dapat menggunakan pengukuran waktu dari saat keluhan pelanggan diterima hingga keluhan tersebut diselesaikan.

4. Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan

Proses ini mengidentifikasi infrastruktur yang harus dibangun perusahaan untuk meningkatkan pertumbuhan dan kinerja jangka panjang. Proses pembelajaran dan pertumbuhan ini bersumber dari faktor sumber daya manusia, sistem, dan prosedur organisasi. Yang termasuk dalam perspektif ini adalah pelatihan pegawai dan budaya perusahaan yang berhubungan dengan perbaikan individu dan organisasi.

Perspektif pembelajaran dan pertumbuhan mencakup 3 prinsip kapabilitas yang terkait dengan kondisi intemal perusahaan, yaitu:

1. Kapabilitas pekerja.

KapabiLitas pekerja adalah merupakan bagian kontribusi pekerja pada perusahaan. Sehubungan dengan kapabilitas pekerja, ada 3 hal yang harus diperhatikan oleh manajemen:

a. Kepuasan pekerja.

Kepuasan pekerja merupakan prakondisi untuk meningkatkan produktivitas, tanggungjawab, kualitas, dan pelayanan kepada konsumen. Unsur yang dapat diukur dalam kepuasan pekerja adalah keterlibatan pekerja dalam mengambil keputusan, pengakuan, akses untuk mendapatkan informasi, dorongan untuk bekerja kreatif, dan menggunakan inisiatif, serta dukungan dari atasan.

b. Retensi pekerja.

Retensi pekerja adalah kemampuan imtuk mempertahankan pekerja terbaik dalam perusahaan. Di mana kita mengetahui pekerja merupakan investasi jangka panjang bagi perusahaan. Jadi, keluamya seorang pekerja yang bukan karena keinginan perusahaan merupakan loss pada intellectual capital dari perusahaan. Retensi pekerja diukur dengan persentase turnover di perusahaan.

c. Produktivitas pekerja.

Produktivitas pekerja merupakan hasil dari pengaruh keseluruhan dari peningkatan keahlian dan moral, inovasi, proses internal, dan kepuasan pelanggan. Tujuannya adalah untuk menghubungkan output yang dihasilkan oleh pekerja dengan jumlah pekerja yang seharusnya untuk menghasilkan output tersebut.

2. Kapabilitas sistem informasi.

Adapun yang menjadi tolak ukur untuk kapabilitas sistem inforaiasi adalah tingkat ketersediaan informasi, tingkat ketepatan informasi yang tersedia, serta jangka waktu untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan.

3. Iklim organisasi yang mendorong timbulnya motivasi, dan pemberdayaan adalah penting untuk menciptakan pekerja yang berinisiatif. Adapun yang menjadi tolak ukur hal tersebut di atas adalah jumlah saran yang diberikan pekerja.

Continue